In cinque mesi l’account Amazon di un brand italiano di elettrodomestici è passato da una crescita del 2% anno su anno a un +140%, con la spesa pubblicitaria scesa dal 23% al 12% delle vendite generate dagli annunci e un TACOS dell’1%. Nessun aumento di budget: è cambiato come veniva speso, e cosa veniva spinto.
Questo è un caso reale di un cliente in gestione. Il nome dell’azienda non compare in questa versione dell’articolo: le percentuali vengono dai report di vendita dell’account confrontati mese su mese con lo stesso periodo dell’anno precedente; i valori assoluti di fatturato non li pubblichiamo per riservatezza commerciale.
Il punto di partenza: un account grande che cresceva dell’1-2%
Il cliente è un brand italiano di elettrodomestici e prodotti per la casa e la cura della persona, con un catalogo ampio e una stagionalità marcata (riscaldamento e cura in inverno, ventilazione in estate). L’account vendeva già bene: il problema non era il fatturato, era che non cresceva. A gennaio la differenza rispetto allo stesso mese dell’anno prima era del 2%, con un ACOS attorno al 16%.
È la situazione più comune fra i venditori strutturati: la macchina funziona, ma nessuno la sta più spingendo. Le campagne pubblicitarie sono quelle di due anni fa, il budget viene distribuito su tutto il catalogo invece che sui prodotti che rendono, e ogni mese si riparte da capo senza guardare cosa è cambiato nel magazzino.
Cosa abbiamo cambiato, in ordine
Primo: abbiamo smesso di guardare solo l’ACOS. L’ACOS dice quanto costa una vendita fatta con la pubblicità. Non dice se l’account nel suo insieme sta diventando più forte. Abbiamo concordato con il cliente un obiettivo di TACOS — la spesa pubblicitaria sul fatturato totale, non solo su quello generato dagli annunci — e da lì in poi ogni decisione sulle campagne è stata presa guardando quel numero.
Secondo: campagne collegate alla disponibilità reale. In un catalogo con stagionalità forte, spingere un prodotto che sta per finire è denaro buttato due volte: paghi i clic e poi perdi posizionamento quando il prodotto va fuori stock. Le campagne sono state rese dinamiche rispetto a due variabili — disponibilità a magazzino e ritorno effettivo per prodotto — e ribilanciate di continuo, non una volta al mese.
Terzo: ristrutturazione dell’account, non ritocchi. Nei mesi centrali abbiamo rifatto l’impianto: struttura delle campagne, separazione dei termini di ricerca che convertivano da quelli che portavano solo clic, contenuti delle schede sui prodotti principali. È il lavoro che nella nota interna di quel mese è annotato come “stiamo stravolgendo l’account”: due mesi di operatività quotidiana, senza un euro di budget in più.
I risultati, mese per mese
| Mese | Crescita anno su anno | ACOS | Cosa stava succedendo |
|---|---|---|---|
| Gennaio | +2% | 16% | Punto di partenza: account fermo |
| Febbraio | +22% | 23% | Prime riallocazioni, spesa ancora alta |
| Marzo | +30% | 16% | Espansione a parità di budget |
| Aprile | +58% | 19% | Ristrutturazione dell’account in corso |
| Maggio | +140% | 12% | TACOS all’1%, ROAS intorno a 8 |
| Giugno | +14% | 13% | Prodotti principali esauriti |
Il numero che conta più del +140% è quello accanto: ACOS al 12% e TACOS all’1%. Significa che, nel mese del picco, per ogni 100 euro venduti sull’account ne è stato speso circa uno in pubblicità. La crescita non è stata comprata: è stata liberata.
Il limite che è emerso subito dopo: la merce
A giugno la crescita è scesa al 14%. Il motivo non è pubblicitario: i prodotti principali erano finiti. È la cosa più onesta che possiamo raccontare di questo caso, ed è una lezione che vale per qualunque venditore Amazon: quando la spinta comincia a funzionare, il collo di bottiglia si sposta immediatamente sul magazzino. Chi gestisce l’account deve accorgersene prima del cliente e dirlo con settimane di anticipo, altrimenti la crescita si trasforma in rotture di stock e in posizionamento perso — che poi va ricomprato.
Da lì il lavoro si è spostato sulla pianificazione: preparare in anticipo le campagne della stagione successiva sui prodotti che ci saranno davvero, invece di inseguire quelli che stanno esaurendo.
Cosa può portarsi a casa un altro venditore
- Se il tuo account cresce dell’1-2% l’anno, non è “il mercato”: è la gestione. Lo stesso catalogo, con lo stesso budget, può fare numeri diversi.
- Chiedi il TACOS, non solo l’ACOS. Se la tua agenzia ti mostra solo l’ACOS, ti sta mostrando l’efficienza delle campagne, non la salute dell’account. Come si calcola il conto vero l’abbiamo spiegato nella guida al margine netto su Amazon.
- Collega la pubblicità al magazzino. È il singolo intervento con il rapporto costo/risultato più alto in un catalogo stagionale.
- Diffida della crescita comprata. Un +100% con TACOS al 15% è un problema travestito da risultato.
Se ti stai chiedendo se questo tipo di lavoro lo puoi tenere in casa o ti conviene affidarlo, il confronto onesto fra le due strade è in quanto costa un’agenzia Amazon in Italia; se invece stai valutando una figura singola, la differenza la trovi in consulente Amazon: cosa fa e quando serve. Il metodo con cui lavoriamo sugli account in gestione è quello dell’agenzia Amazon che trovi descritto in home, e la parte di lavoro che oggi facciamo assistiti dall’AI è raccontata nella guida all’intelligenza artificiale per vendere su Amazon.
Domande frequenti
Cosa significa TACOS all’1% su Amazon?
Il TACOS (Total Advertising Cost of Sales) è la spesa pubblicitaria divisa per il fatturato totale, non solo per quello generato dagli annunci. Un TACOS dell’1% significa che per ogni 100 euro venduti sull’account se ne spende uno in pubblicità: il resto delle vendite arriva dall’organico. È l’indicatore che dice se la crescita è sana o se sta solo comprando fatturato.
Qual è la differenza fra ACOS e TACOS?
L’ACOS misura la spesa pubblicitaria rispetto alle sole vendite generate dagli annunci: dice se una campagna è efficiente. Il TACOS la misura rispetto a tutto il fatturato dell’account: dice se l’azienda sta diventando meno dipendente dalla pubblicità. Si guardano insieme, mai uno solo dei due.
Quanto tempo serve per vedere risultati su un account Amazon?
In questo caso i primi segnali si sono visti al secondo mese e il salto grosso al quinto. È una tempistica realistica per un catalogo ampio: le prime settimane servono a capire quali prodotti reggono la spinta, e i risultati arrivano quando si smette di spingere tutto e si concentra il budget dove il ritorno è dimostrato.
Si può crescere su Amazon senza aumentare il budget pubblicitario?
Sì, ed è il caso più frequente quando un account non è mai stato ristrutturato. Qui l’espansione è arrivata a parità di budget: cambiando struttura delle campagne, escludendo i termini di ricerca che non convertivano e spostando la spesa sui prodotti effettivamente disponibili a magazzino.
Qual è stato il vero limite alla crescita?
La merce. Nel mese successivo al picco i prodotti principali sono finiti e il ritmo si è ridotto: quando la pubblicità funziona, il collo di bottiglia si sposta sulla logistica e sulla previsione degli ordini. È il motivo per cui pianificare lo stock fa parte del lavoro dell’agenzia, non è un problema del cliente.
Questi numeri sono verificabili?
Le percentuali di crescita vengono dai report di vendita dell’account, confrontati mese su mese con lo stesso periodo dell’anno precedente. I valori assoluti di fatturato non vengono pubblicati per riservatezza commerciale del cliente: in una call li mostriamo a schermo insieme ai report di Amazon.
Articolo di Mario Napoli, founder di Spinta eCommerce — agenzia italiana specializzata nella gestione di account Amazon.
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