Amazon Advertising è il sistema pubblicitario interno di Amazon: permette a chi vende di comprare visibilità direttamente nei risultati di ricerca e nelle schede prodotto del marketplace, pagando solo quando qualcuno clicca. In Italia un venditore professionale può usare Sponsored Products da subito, mentre Sponsored Brands e Sponsored Display richiedono il marchio registrato nel Brand Registry. Il budget minimo consigliato da Amazon parte da circa 10 € al giorno per campagna.
Questa guida è per chi vende su Amazon.it e vuole capire cosa può fare davvero con l’advertising nel 2026: quali formati esistono, quanto costano, quali metriche guardare e in che punto le campagne smettono di essere un costo e diventano un moltiplicatore dell’organico.
Che cos’è Amazon Advertising e perché non è “la pubblicità di Amazon”
Amazon Advertising (il marchio commerciale è Amazon Ads) è la piattaforma con cui venditori, brand e agenzie comprano spazi pubblicitari dentro l’ecosistema Amazon: risultati di ricerca, pagine prodotto, Store di marca e, in alcuni Paesi, anche canali esterni come lo streaming TV.
La confusione più comune è pensare che sia pubblicità “di” Amazon, cioè che sia Amazon a promuovere il tuo prodotto. Non è così: è un’asta. Tu stabilisci quanto sei disposto a pagare per un clic su una determinata parola chiave o su una determinata scheda prodotto concorrente, e Amazon decide chi mostrare in base a offerta e rilevanza. Come scrive Amazon Ads nelle proprie linee guida ufficiali su Sponsored Products, “You only pay when a shopper clicks your ad, meaning your investment reaches engaged customers” — paghi solo quando qualcuno clicca, quindi l’investimento arriva a clienti già attivi nella ricerca.
La conseguenza pratica: l’advertising non sostituisce una scheda prodotto fatta bene, la amplifica. Se la scheda non converte, la pubblicità accelera solo la velocità con cui bruci budget.
Quali formati pubblicitari può usare un venditore italiano nel 2026?
Su Amazon.it un venditore professionale ha accesso a tre formati self-service, più la piattaforma programmatica per chi ha volumi importanti.
| Formato | Dove appare | A cosa serve | Serve il Brand Registry? |
|---|---|---|---|
| Sponsored Products | Risultati di ricerca e pagine prodotto | Vendita diretta di singoli ASIN: è il formato da cui si parte sempre | No |
| Sponsored Brands | In cima ai risultati di ricerca, con logo, titolo e più prodotti (anche in versione video) | Far conoscere il marchio e portare traffico allo Store | Sì |
| Sponsored Display | Pagine prodotto, dentro e fuori Amazon | Retargeting, difesa delle proprie schede, attacco alle schede concorrenti | Sì (per i venditori) |
| Amazon DSP | Inventory Amazon e siti terzi, in programmatic | Campagne di brand e audience per budget alti | No, ma richiede volumi e gestione dedicata |
Una precisazione utile, perché online circola parecchia confusione: Sponsored TV, il formato per lo streaming televisivo, al momento non è disponibile in Italia. Amazon lo ha aperto negli Stati Uniti e poi in Canada, Messico, Brasile e Regno Unito. Se un fornitore ti propone “campagne TV su Amazon” per il mercato italiano, chiedi esattamente di quale prodotto sta parlando.
Servono il marchio registrato e il Brand Registry?
Per Sponsored Products no: basta un account venditore professionale e prodotti in stato attivo, idonei alla Buy Box. Per Sponsored Brands e per Sponsored Display lato venditore, invece, la documentazione di Amazon Ads è esplicita: sono riservati ai venditori professionali iscritti al Brand Registry di Amazon, oltre che ai vendor e alle agenzie che li rappresentano. Serve quindi un marchio depositato e approvato.
La conseguenza strategica che molti sottovalutano: senza marchio registrato si combatte con un solo formato su tre, quello più affollato in asta. Se stai valutando se registrare il marchio, il calcolo non è solo legale: è anche pubblicitario. Chi invece rivende marchi di altri su Amazon parte proprio da qui: su quelle schede il Brand Registry è del titolare, non suo.
Quanto costa fare Amazon Advertising in Italia?
Il costo si compone di due voci molto diverse fra loro, e tenerle separate è il primo passo per non farsi male.
1. La spesa in asta (media). Si paga a clic. Amazon consiglia di partire con un budget giornaliero di circa 10 € (o l’equivalente nella valuta locale) per campagna, modificabile in qualsiasi momento. Sul costo per clic non esiste un dato ufficiale pubblico per marketplace: le stime di settore per il 2026 collocano il CPC medio di Sponsored Products in Italia e in Europa fra 0,80 e 1,20 €, in crescita rispetto al 2025, con Sponsored Brands più caro e Sponsored Display in mezzo. Sono medie di operatori terzi, non numeri Amazon: servono per ordine di grandezza, non per costruirci sopra un business plan.
2. Il costo della gestione. È il tempo di chi legge i report, taglia le parole chiave che non convertono, alza le offerte dove il margine regge. Può essere una persona interna, un consulente o un’agenzia. Se vuoi le cifre di mercato, le abbiamo messe nere su bianco in quanto costa un’agenzia Amazon in Italia.
Il punto che facciamo sempre presente nelle prime call: un budget pubblicitario senza qualcuno che lo guarda ogni settimana non è un investimento, è un abbonamento.
Che cos’è l’ACOS e quale soglia ha senso per il tuo prodotto?
L’ACOS (Advertising Cost of Sale) è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite generate dalla pubblicità stessa. Se spendi 200 € e vendi 1.000 € grazie alle campagne, l’ACOS è il 20%.
Non esiste “l’ACOS giusto”: esiste l’ACOS compatibile con il tuo margine. Il ragionamento corretto parte dal margine di contribuzione del prodotto, cioè il prezzo di vendita meno costo prodotto, commissione di segnalazione, costi logistici e resi. Quel numero è il tetto massimo dell’ACOS di pareggio. Come si calcola davvero, riga per riga, lo spieghiamo in come si calcola il margine netto su Amazon.
| Fase del prodotto | ACOS che consideriamo normale | Perché |
|---|---|---|
| Lancio di un ASIN nuovo | Alto, anche sopra il margine | Si comprano recensioni e storico di conversione, non profitto immediato |
| Prodotto maturo con storico | Sotto l’ACOS di pareggio | La pubblicità deve difendere la scheda e restare in utile |
| Prodotto in liquidazione stock | Si guarda il sell-through, non l’ACOS | L’obiettivo è liberare magazzino prima dei costi di stoccaggio |
Perché il TACOS conta più dell’ACOS
Il TACOS (Total Advertising Cost of Sale) è la spesa pubblicitaria divisa per il fatturato totale, organico compreso. È la metrica che dice se la pubblicità sta facendo il suo mestiere vero: spingere il prodotto abbastanza in alto da farlo vendere anche senza pubblicità.
Un ACOS in miglioramento con un TACOS che sale significa che stai comprando vendite che prima arrivavano gratis. Un ACOS stabile con un TACOS che scende significa che l’organico sta crescendo sotto le campagne: è quello che si vuole vedere.
È il caso che abbiamo raccontato per esteso nel nostro caso studio su una crescita del +140% a parità di budget: stesso investimento pubblicitario del mese precedente, ACOS sceso dal 23% al 12% e TACOS attorno all’1%. Non è stato un trucco di offerte: è stato spostare il budget dalle parole chiave generiche a quelle che convertivano davvero, e lasciare che il ranking organico facesse il resto.
Come si struttura un account Advertising che si riesce a leggere
La differenza fra un account gestibile e uno illeggibile non sta nelle offerte, sta nell’architettura. Le indicazioni ufficiali di Amazon Ads sono precise: campagne organizzate per marca, categoria o stagione usando i portfolio, ASIN della stessa categoria nello stesso gruppo di annunci, e nessuna data di fine sulle campagne che devono restare attive.
Nella pratica, la struttura minima che usiamo sui clienti è questa:
- Una campagna automatica per famiglia di prodotto, con budget contenuto: serve a raccogliere i termini di ricerca reali, non a vendere.
- Campagne manuali per parola chiave, alimentate dai termini che l’automatica ha dimostrato convertire.
- Una campagna di difesa del marchio, che presidia le ricerche col proprio nome.
- Campagne di targeting prodotto sulle schede dei concorrenti diretti, quando il confronto ci conviene.
- Liste di esclusione (negative) aggiornate ogni settimana: è il lavoro meno glamour e quello che porta più margine.
Le offerte si possono impostare fisse o dinamiche, e Amazon consente correzioni per posizionamento molto ampie. È una leva potente e pericolosa: alzare del 900% l’offerta in cima ai risultati funziona solo se il prodotto converte lì.
Quali strumenti di intelligenza artificiale ha portato Amazon Ads nel 2026?
Il 2026 è l’anno in cui gli strumenti generativi sono usciti dalla fase sperimentale e sono arrivati anche sul mercato italiano.
A febbraio 2026 Amazon Ads ha lanciato Creative Agent, uno strumento di AI agentica che accompagna l’inserzionista dall’idea allo script fino all’annuncio finito, per formati display e video utilizzabili su Sponsored Brands, Sponsored Display, Amazon DSP e streaming TV. È gratuito ed è stato reso disponibile in Regno Unito, Francia, Germania, Italia e Spagna. Piers Heaton-Armstrong, Vice President Europe Advertising Sales di Amazon, lo ha presentato così: “With Creative Studio, we’re breaking down barriers of cost and time, giving advertisers and agencies across Europe access to the same kind of strategic, high-quality creative support that once only large brands could access”.
Sempre nel 2026 il Video Generator per i video di Sponsored Brands è stato esteso all’Italia, e la generazione di immagini con AI per Sponsored Display è arrivata sui mercati EU5, senza costi aggiuntivi.
Il 18 maggio 2026 Amazon Ads ha inoltre reso generalmente disponibili i report di benchmark su tutti i marketplace supportati, Italia inclusa, per Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display, Sponsored TV e Amazon DSP: CTR, CPC, CPM, tasso di acquisto e costo per acquisto nuovo cliente, confrontati con brand simili della stessa categoria. È la prima volta che un venditore italiano può vedere i propri numeri accanto a quelli dei suoi pari senza comprare uno strumento esterno. Se ne usi uno solo di questi strumenti, usa questo.
Se stai leggendo questa parte con la console aperta in un’altra scheda e non sai da dove cominciare, prenota una call di 30 minuti con Mario: in mezz’ora si capisce se il problema è il budget, la struttura o la scheda prodotto.
Gli errori che vediamo più spesso negli account che prendiamo in gestione
Non sono errori esotici. Sono sempre gli stessi quattro, e li ritroviamo in account da poche migliaia di euro al mese come in account da centinaia di migliaia.
- Campagne automatiche lasciate correre per mesi senza esclusioni. Raccolgono dati per due settimane e poi diventano una tassa: continuano a comprare clic su termini di ricerca che non hanno mai portato un ordine.
- ACOS confrontato con il fatturato invece che con il margine. Un ACOS del 18% sembra ottimo finché non si scopre che il margine di contribuzione del prodotto è il 15%.
- Nessuna campagna sul proprio marchio, “perché tanto quelle vendite le facciamo lo stesso”. Fino al giorno in cui un concorrente compra il tuo nome e compare sopra di te sulla tua stessa scheda.
- Pubblicità su schede prodotto che non convertono. È l’errore più costoso: prima si sistemano titolo, immagini e contenuto A+, poi si spinge. L’ordine inverso è il modo più rapido di dimostrare che “su Amazon la pubblicità non funziona”.
C’è poi una cosa che si vede solo stando dentro agli account: quasi nessuno legge i report sempre nello stesso giorno della settimana. Sembra un dettaglio da maniaci, ma confrontare un lunedì con un venerdì su categorie stagionali produce decisioni sbagliate con dati giusti.
Conviene gestire le campagne internamente o affidarle fuori?
Dipende da due variabili: quanti ASIN attivi hai e quanto vale un’ora del tuo tempo. Sotto i 20-30 ASIN e con catalogo stabile, una persona interna formata bene regge benissimo, a patto di avere un’ora fissa a settimana bloccata in calendario. Sopra quella soglia, o quando entrano stagionalità, lanci e più marketplace europei, diventa un mestiere a tempo pieno: il costo del “lo facciamo noi quando riusciamo” supera in fretta quello di una gestione esterna.
Se vuoi capire cosa dovrebbe comprendere una gestione seria — advertising incluso — l’abbiamo elencato voce per voce nella checklist della gestione account Amazon. Se invece stai valutando una figura singola piuttosto che una struttura, il confronto è in cosa fa davvero un consulente Amazon.
Come si capisce se l’advertising sta funzionando davvero
Tre domande, ogni mese. Se le risposte sono tutte e tre “sì”, le campagne stanno lavorando.
- Il TACOS è stabile o in calo a fatturato crescente? Vuol dire che l’organico sta salendo sotto la pubblicità.
- La quota di vendite su parole chiave nuove sta aumentando? Vuol dire che stai conquistando ricerche, non solo difendendo le tue.
- Il margine dopo pubblicità è positivo sui prodotti maturi? Se la risposta è no da tre mesi, il problema non è l’ottimizzazione: è il prodotto o il prezzo.
Il resto — impression, posizione media, click-through rate — è diagnostica: serve a capire perché, non a decidere se.
Una novità da verificare subito sulle tue campagne: dal 10 agosto 2026 i Sponsored Products possono essere pubblicati anche fuori da Amazon, dentro i contenuti dei creator, con attivazione automatica. Come controllarlo in cinque minuti è spiegato nell’articolo sui Sponsored Products nei contenuti dei creator.
Domande frequenti
Amazon Advertising conviene anche a chi vende pochi prodotti?
Sì, ma solo su prodotti che convertono già bene organicamente e con budget piccoli e sorvegliati. Con pochi ASIN il rischio non è spendere troppo: è spendere in modo disordinato su parole chiave generiche. Si parte da una campagna automatica per raccogliere i termini di ricerca reali e da una campagna sul proprio marchio.
Qual è la differenza fra ACOS e TACOS?
L’ACOS è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite generate dalla pubblicità. Il TACOS è la stessa spesa divisa per il fatturato totale, organico incluso. L’ACOS dice se la singola campagna è in utile; il TACOS dice se la pubblicità sta facendo crescere anche le vendite che non paghi.
Posso fare Sponsored Brands senza marchio registrato?
No. Sponsored Brands è riservato ai venditori professionali iscritti al Brand Registry di Amazon, oltre che ai vendor e alle agenzie che li rappresentano: serve un marchio depositato e approvato. Senza Brand Registry restano Sponsored Products e, con i limiti del caso, Amazon DSP.
Quanto tempo ci vuole prima di vedere risultati dalle campagne Amazon?
Le prime due settimane servono a raccogliere dati, non a giudicare. Una campagna automatica ha bisogno di un volume di clic sufficiente prima che i termini di ricerca siano leggibili. Le decisioni strutturali (esclusioni, spostamento del budget, nuove campagne manuali) si prendono ragionevolmente dal secondo mese.
Sponsored TV è disponibile per chi vende su Amazon.it?
No, al momento no. Amazon ha aperto Sponsored TV negli Stati Uniti e successivamente in Canada, Messico, Brasile e Regno Unito. In Italia non è fra i formati disponibili: chi propone “campagne TV su Amazon” per il mercato italiano sta parlando di altro, per esempio di Amazon DSP.
Se l’ACOS è basso significa che sto guadagnando?
Non necessariamente. L’ACOS va confrontato con il margine di contribuzione del prodotto, non con il fatturato. Un ACOS del 18% su un prodotto che ha il 15% di margine dopo commissioni, logistica e resi è una perdita, anche se sul cruscotto sembra un buon numero.
Articolo di Mario Napoli, founder di Spinta eCommerce — agenzia italiana specializzata nella gestione di account Amazon.
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