Un account manager Amazon interno costa all’azienda circa 45.000 € l’anno (RAL di 32.000 € più contributi, TFR e INAIL), a cui vanno aggiunti gli strumenti. Un’agenzia Amazon in Italia costa in media molto meno: sui contratti attivi nella nostra società la fee mediana è di 750 € al mese, cioè 9.000 € l’anno. La differenza vera però non è il prezzo: è quante competenze diverse ti servono davvero e quanto presidio continuo riesci a comprare con quella cifra.
È la domanda che torna in quasi ogni trattativa: “conviene prendere una persona dedicata o affidarsi a un’agenzia?”. Di solito viene posta come un confronto fra due numeri — lo stipendio contro la fee mensile — e quasi sempre è il modo sbagliato di impostarla. Qui trovi i conti veri, aggiornati al 2026, e i criteri che usiamo quando è un cliente a chiedercelo.
Quanto costa davvero un account manager Amazon interno?
Il primo errore è guardare la RAL. Quello che l’azienda spende è sempre più alto, perché alla retribuzione lorda si aggiungono i contributi previdenziali a carico del datore, l’assicurazione INAIL e l’accantonamento del TFR.
La regola pratica è consolidata. Jet HR, società italiana di payroll, nel suo calcolatore del costo aziendale la sintetizza così: “alla RAL devi aggiungere circa il 40%”, con un esempio su una RAL di 40.000 € che porta il costo aziendale a circa 55.550 €. Il Commercialista Online, nella sua guida al costo del lavoro, arriva alla stessa conclusione: “costo azienda ≈ RAL × 1,4 (in alcuni settori si arriva a 1,5-1,6)”, con i contributi INPS a carico dell’azienda “mediamente intorno al 28-30%” e il TFR pari a circa il 6,91% della retribuzione.
Sul lato stipendio, le rilevazioni salariali degli aggregatori di annunci (Indeed, Glassdoor, Jooble, dati di settembre 2026, autodichiarati da chi lavora) collocano un e-commerce specialist in Italia intorno ai 30.000 € di RAL, con un intervallo che va dai 26.000 € del 25° percentile ai 36.000 € del 75°. Un profilo senior con esperienza specifica su Amazon sta sopra, perché è una figura più rara di un generalista e-commerce.
Mettendo insieme le due cose, ecco il conto per un profilo intermedio:
| Voce | Importo annuo | Nota |
|---|---|---|
| RAL account manager (profilo intermedio) | 32.000 € | Dentro l’intervallo 26.000-36.000 € rilevato sul mercato |
| Contributi, INAIL e TFR (+40%) | 12.800 € | Moltiplicatore 1,4 sulla RAL |
| Strumenti (suite tipo Helium 10) | 1.500-4.300 € | Sul listino ufficiale il piano Platinum è a 129 $/mese, il Diamond a 359 $/mese |
| Postazione, formazione, gestione | variabile | Spesso dimenticata nei conti |
| Costo reale, primo anno | 46.000-49.000 € | Circa 3.900 € al mese |
Quanto costa un’agenzia Amazon in Italia?
Qui possiamo essere precisi, perché sono i nostri numeri. Sui contratti di gestione attivi nella nostra società la fee mensile mediana è di 750 € al mese: un quarto dei clienti paga meno di 478 €, un quarto più di 1.300 €, e il contratto più grande in gestione è a 3.334 € al mese. Il dettaglio della distribuzione e di cosa la fa salire o scendere è nell’articolo su quanto costa un’agenzia Amazon.
Tradotto in anno: la fee mediana fa 9.000 €, il 75° percentile 15.600 €, e persino il contratto più alto che gestiamo — 40.000 € l’anno — resta sotto il costo pieno di una singola persona interna di livello senior.
Perché il confronto “stipendio contro fee” è comunque sbagliato
Perché compra due cose diverse. La persona interna è tutta tua: otto ore al giorno sul tuo catalogo, dentro la tua azienda, con la tua conoscenza di prodotto. L’agenzia è un tempo parziale su di te, ma è un tempo parziale su più teste.
Il conto onesto si fa a ore e a competenze, non a euro. Su Amazon, per gestire bene un account, servono contemporaneamente: SEO di catalogo, pubblicità, contenuti e immagini, logistica FBA/FBM, controllo dei margini, gestione dei casi con il supporto, presidio della salute dell’account. Sono profili diversi. Una persona sola, per quanto brava, ne copre bene due o tre e sulle altre resta scoperta — e le parti scoperte sono quasi sempre quelle che costano soldi in silenzio.
La contropartita vale anche al contrario, ed è giusto dirlo: una fee da 1.500 € con due ore di lavoro effettivo al mese è cara, mentre la stessa fee con qualcuno che guarda il catalogo tutti i giorni è a mercato. Il prezzo da solo non dice nulla sulla qualità: è il motivo per cui abbiamo scritto i criteri oggettivi per scegliere un’agenzia.
Quando conviene davvero la risorsa interna
- Fai volumi alti e stabili su Amazon, con un catalogo ampio che cambia di continuo: sopra una certa soglia il lavoro quotidiano c’è comunque e va presidiato dall’interno.
- Il prodotto è complesso e la conoscenza tecnica interna è un vantaggio difficile da trasferire a qualcuno di esterno.
- Amazon è il tuo canale principale, non uno dei tanti: se lì passa la maggioranza del fatturato, avere la competenza in casa è una scelta strategica prima che economica.
- Hai già chi lo coordina. Un account manager senza un responsabile e-commerce sopra di sé, in un’azienda che su Amazon non ha mai lavorato, resta solo con decisioni più grandi di lui.
Quando conviene l’agenzia
- Stai partendo o stai crescendo adesso. Nei primi mesi ti servono molte competenze diverse per poche ore ciascuna: è esattamente il profilo di spesa di un’agenzia.
- Il rischio di sbagliare assunzione è alto. Un’assunzione sbagliata su Amazon costa il costo aziendale più i mesi persi; un contratto di gestione si chiude con il preavviso.
- Ti serve continuità, non una persona. Ferie, malattia e dimissioni lasciano l’account scoperto proprio quando serve; un team ruota.
- Vuoi prima capire quanto vale il canale. Ha senso internalizzare dopo aver visto i numeri, non prima.
Un riferimento pratico: sotto i 60.000 € l’anno di venduto su Amazon nessuna gestione esterna seria sta in piedi, perché la fee peserebbe troppo sul margine. Sopra quella soglia il confronto si apre davvero, e conviene farlo sui numeri del tuo conto economico. Se vuoi vedere cosa dovrebbe esserci dentro un servizio, l’abbiamo messo per iscritto nella checklist sulla gestione account Amazon.
Se stai facendo questo conto in questi giorni e vuoi un parere sui tuoi numeri, prenota una call di 30 minuti con me: in mezz’ora si capisce se il tuo volume regge una risorsa interna o no.
E il modello misto? Interno più agenzia
È la soluzione che vediamo funzionare più spesso nelle aziende sopra il milione di fatturato su Amazon, e raramente viene raccontata. Una persona interna tiene il rapporto con il prodotto, l’anagrafica, la logistica e le priorità commerciali; l’agenzia porta le competenze verticali che non ha senso assumere — pubblicità, SEO di catalogo, gestione dei casi complessi.
Funziona a una condizione: che i confini siano scritti. Chi carica le schede, chi decide i bid, chi risponde ad Amazon in caso di problema. Quando questi tre punti restano impliciti, il modello misto diventa il peggiore dei due mondi. La parte operativa degli accessi — chi entra, con quali permessi — la trovi spiegata nell’articolo sui permessi di Seller Central.
L’errore che vediamo più spesso: internalizzare solo la pubblicità
È il caso più frequente, e proprio in questi giorni lo stiamo discutendo con un cliente in gestione. La logica è sempre la stessa: “il PPC è la voce che vedo scorrere ogni giorno, la porto dentro e controllo la spesa”. La pubblicità è la parte più visibile del costo, quindi è la prima che si prova a tagliare.
Il problema è che la pubblicità su Amazon non è un canale a sé: è un moltiplicatore di quello che c’è sotto. Se le schede non sono ottimizzate, se le keyword non sono presidiate, se le immagini non convertono, il traffico che compri costa di più e rende di meno — e più lo compri, più paghi quel difetto. Internalizzare gli annunci lasciando il catalogo scoperto è come chiudere il rubinetto senza tappare la falla: la spesa scende, ma scende anche il fatturato, e il rapporto fra i due spesso peggiora.
Se stai valutando questa mossa, il conto da fare non è “quanto risparmio di fee”: è cosa succede all’ACOS e al TACOS nei tre mesi dopo. Come si leggono quelle metriche lo abbiamo spiegato nella guida ad Amazon Advertising.
Come si misura chi sta lavorando bene, dentro o fuori
Gli indicatori non cambiano a seconda di chi tiene la tastiera. Sono quattro e vanno guardati insieme:
- Fatturato netto su Amazon, non lordo: dopo commissioni, resi e logistica.
- TACOS (spesa pubblicitaria sul fatturato totale del canale): dice se la pubblicità sta costruendo organico o lo sta solo sostituendo.
- Margine per prodotto: il calcolo completo è nella guida su come calcolare il margine netto su Amazon, e il conto veloce lo fai con il calcolatore del margine.
- Salute dell’account: metriche di performance, casi aperti, inserzioni sospese. È la metrica che non porta soldi ma che può toglierti il canale.
Una regola di buon senso, valida in entrambi i casi: se dopo tre mesi non sai rispondere a “che cosa è migliorato”, il problema non è chi lavora, è che nessuno ha definito cosa doveva migliorare.
Le domande da fare prima di decidere
Prima di aprire una ricerca di personale o di firmare un contratto, rispondi a queste cinque. Sono le stesse che facciamo noi in prima call:
- Quanto fattura oggi Amazon e quanto pesa sul totale dell’azienda?
- Quante ore alla settimana ci lavora qualcuno adesso, anche male?
- Quali delle sette competenze elencate sopra ti mancano del tutto?
- Chi prenderebbe le decisioni se la persona interna si dimettesse domani?
- Quanto sei disposto a perdere nei sei mesi di rodaggio di un’assunzione?
Se rispondendo ti accorgi che Amazon oggi lo gestisce “un po’ tutti e nessuno”, la risposta non è né agenzia né assunzione: è decidere che diventi un presidio. Il resto viene dopo. Su come è fatto il ruolo di chi ti segue da fuori, abbiamo scritto una guida dedicata al consulente Amazon.
La mia posizione, dopo aver visto molti di questi passaggi
Ho visto aziende assumere troppo presto e bruciare un anno, e aziende restare con un’agenzia troppo a lungo quando ormai avevano i volumi per portarsi tutto in casa. Il punto di svolta, nella mia esperienza, non è una cifra di fatturato: è il momento in cui il lavoro quotidiano su Amazon diventa prevedibile. Finché ogni settimana è diversa e serve qualcuno che abbia già visto quel problema, l’esterno vince. Quando il lavoro diventa routine ripetibile, l’interno costa meno e rende di più.
Domande frequenti
Quanto costa un account manager Amazon interno all’azienda?
Per un profilo intermedio con una RAL di 32.000 € il costo aziendale è di circa 45.000 € l’anno, perché a contributi INPS, INAIL e TFR va aggiunto circa il 40% della retribuzione lorda. Con gli strumenti di analisi si arriva a 46.000-49.000 € il primo anno, cioè circa 3.900 € al mese.
È più economica un’agenzia Amazon o una persona interna?
Sui numeri, l’agenzia. La fee mensile mediana sui contratti attivi nella nostra società è di 750 € al mese, cioè 9.000 € l’anno: circa un quinto del costo pieno di una risorsa interna. Il confronto però non è solo di prezzo, perché una persona interna lavora solo per te mentre un’agenzia divide il tempo fra più clienti.
Da quale fatturato su Amazon conviene assumere una persona dedicata?
Non esiste una soglia valida per tutti. Il segnale più affidabile non è il fatturato ma la prevedibilità del lavoro: finché ogni settimana porta un problema nuovo che richiede esperienza specifica, conviene l’esterno; quando la gestione diventa una routine ripetibile, l’interno inizia a costare meno e a rendere di più.
Posso tenere la pubblicità in casa e dare il resto all’agenzia?
Si può, ma è la divisione che vediamo fallire più spesso. La pubblicità su Amazon moltiplica la qualità del catalogo: se le schede non sono presidiate, il traffico comprato costa di più e converte meno. Se scegli questa strada, misura ACOS e TACOS nei tre mesi successivi, non solo la fee risparmiata.
Quali competenze servono per gestire un account Amazon?
Almeno sette, e sono profili diversi: SEO di catalogo, pubblicità, contenuti e immagini, logistica FBA e FBM, controllo dei margini, gestione dei casi con il supporto Amazon e presidio della salute dell’account. Una persona sola ne copre bene due o tre: le altre restano scoperte, ed è lì che di solito si perdono soldi senza accorgersene.
Che rischio corro se l’assunzione si rivela sbagliata?
Il costo aziendale dei mesi lavorati più il tempo perso, che su Amazon è la parte più cara: un account fermo o gestito male per sei mesi perde posizioni organiche che poi vanno ricomprate con la pubblicità. Un contratto di gestione esterno, invece, si chiude con il preavviso previsto.
Articolo di Mario Napoli, founder di Spinta eCommerce — agenzia italiana specializzata nella gestione di account Amazon.
Vuoi fare questo conto sui tuoi numeri, non su quelli medi? In Spinta eCommerce gestiamo account Amazon di aziende italiane tutti i giorni, e questa decisione l’abbiamo vista prendere in entrambe le direzioni. Prenota una call di 30 minuti con me e portiamo in chiaro il tuo volume, le ore che ci servono davvero e quale delle due strade costa meno nel tuo caso. Se preferisci scrivere, mi trovi su WhatsApp.
