Il cliente di questo caso studio è un’azienda italiana di ricambi che seguiamo su Amazon. Nel 2026 ha chiuso ogni mese, da febbraio a settembre, sopra lo stesso mese del 2025 in Italia (fra il +20,7% e il +42%), con un ACOS fra l’8 e il 10% e un TACOS fra l’1 e il 3%. Il numero che guidava le scelte, però, non era il fatturato: era l’utile.
Questo caso studio è diverso da quelli che si leggono di solito. Non c’è una curva che parte da zero e non c’è un budget pubblicitario raddoppiato. C’è un account già grande, con un catalogo ampio, e un obiettivo scritto con il cliente in una riga: far crescere il profitto anno su anno, non il fatturato. Tutto il resto, dalla pubblicità al calendario delle schede, discende da lì.
Chi è il cliente e da dove si partiva?
Questa azienda vende ricambi su Amazon, con un marchio proprio su cui si concentra il lavoro sul margine. Nel nostro file interno di monitoraggio lo descriviamo come un’azienda seria e molto strutturata, con volumi importanti, e lo abbiamo anche incontrato di persona. Il nostro lavoro riguarda due marketplace: Amazon.it e Amazon.de.
Il punto di partenza non era un account in difficoltà. Era un account che vendeva bene e che rischiava l’errore più comune degli account che vendono bene: spingere sulla pubblicità per far salire il fatturato, e scoprire a fine anno che l’utile è rimasto fermo. La promessa commerciale iniziale era di far crescere il fatturato del marchio e ridurre i resi; l’obiettivo numerico, concordato dopo, è diventato esplicitamente l’utile su base annua.
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Perché l’obiettivo era l’utile e non il fatturato?
Perché su un account già grande il fatturato si compra facilmente: basta alzare il budget pubblicitario. L’utile no. La nota che il nostro team ha scritto nel file del cliente è netta: «Il focus con lui è sulla marginalità, non sul fatturato. Dobbiamo far crescere l’utile su base yty».
Detto così sembra ovvio, ma cambia ogni decisione operativa. Una campagna che porta vendite a un costo superiore al margine del prodotto viene spenta anche se fa salire il fatturato. Una scheda che vende poco ma con margine alto merita più lavoro di una che vende tanto a margine basso. Ed è la stessa regola che scrive Amazon Ads nella sua guida all’ACOS: «Per avere un profitto, l’ACOS di Amazon deve essere inferiore al margine di profitto». Su questo account il margine misurato a settembre con ZonWizard era del 34% in Italia e del 33% in Germania, e l’ACOS non è mai salito oltre il 10%.
Che cosa abbiamo fatto, settimana per settimana?
Il contratto prevede venti ottimizzazioni complete a settimana, con immagini e contenuti A+, più la gestione della pubblicità, i report e l’analisi. Per non disperdere il lavoro lo abbiamo organizzato a rotazione su tre settimane:
- Settimana 1: venti schede esistenti ottimizzate (titolo, punti elenco, immagini, parole chiave).
- Settimana 2: venti prodotti nuovi caricati, per allargare il catalogo dove c’è domanda.
- Settimana 3: venti contenuti A+, la parte grafica e descrittiva sotto la scheda.
In parallelo la pubblicità è stata lavorata «di fino», come è scritto nel piano: poche campagne curate su Italia e Germania, ottimizzate sul costo e non sul volume, con l’idea di passare a un altro marketplace solo dopo aver consolidato questi due. Le basi di metodo sono le stesse che descriviamo nella nostra checklist di un servizio di gestione account Amazon.
Come sono andati i numeri mese per mese?
Ecco la serie italiana del 2026, sempre confrontata con lo stesso mese del 2025. Le percentuali di crescita vengono dai Report attività aziendali di Seller Central, l’ACOS da Amazon Ads, il TACOS da ZonWizard. Dove il file non riporta il dato, la cella è vuota: non lo ricostruiamo.
| Mese 2026 (Italia) | Fatturato vs stesso mese 2025 | ACOS | TACOS | Nota del team |
|---|---|---|---|---|
| Febbraio | +20,7% | 8% | — | margine molto alto |
| Marzo | +28% | 8% | 1% | grande crescita |
| Aprile | +27% | — | — | grande crescita |
| Maggio | +35,7% | 10% | 1% | metriche ottime, margine per spingere di più in pubblicità |
| Giugno | +30% | 10% | 3% | — |
| Luglio | +26% | 9% | 1% | forte crescita |
| Agosto | +42% | 8% | 2% | profitto del marchio proprio +70% |
| Settembre | +28% | 8% | 1,5% | profitto del marchio proprio +36%, margine 34% |
In Germania, il secondo marketplace, il percorso è partito più lento e ha accelerato in estate: +17% a giugno, +14% a luglio, +81% ad agosto e +61% a settembre, con un margine del 33% misurato a settembre.
Che cosa dice un TACOS dell’1%?
È il numero più interessante di tutta la tabella. Il TACOS mette la spesa pubblicitaria a confronto con tutto il fatturato del canale, non solo con quello portato dagli annunci. Come spiega Brian Connolly su Jungle Scout: «So while TACoS accounts for your TOTAL Amazon sales revenue, ACoS only accounts for the sales attributable to your ads».
Con un ACOS dell’8% e un TACOS dell’1,5%, il conto di settembre è semplice: le vendite portate dagli annunci valgono circa un quinto del fatturato, e circa quattro vendite su cinque arrivano senza pubblicità. Vuol dire che la crescita non è stata comprata con gli annunci: è arrivata dal posizionamento organico che le schede ottimizzate e i contenuti nuovi hanno costruito. Se vuoi rifare lo stesso conto sul tuo account, la logica è quella del nostro articolo sul margine netto su Amazon.
Perché non abbiamo spinto di più la pubblicità?
A maggio il team annotava: «Strepitose le metriche e in PPC ci sarebbe spazio per spingere molto di più». Lo spazio c’era davvero: con un ACOS al 10% e un margine sopra il 30% ogni euro di pubblicità restava abbondantemente in utile. L’obiettivo concordato però era l’utile, non il fatturato, e infatti nei mesi successivi l’ACOS è rimasto fra l’8 e il 10% e il TACOS fra l’1 e il 3%.
È la decisione che si vede meno in un caso studio, ma è quella che conta. Una crescita del 42% ad agosto, ottenuta con l’8% di ACOS, vale molto di più di una crescita del 60% ottenuta raddoppiando la spesa, se l’utile resta lo stesso. Ad agosto il profitto del marchio proprio è cresciuto del 70% sullo stesso mese del 2025; la nota del team aggiunge che è l’«unico dato su cui ci concentriamo, non sul fatturato che comunque è in crescita». Per chi gestisce la pubblicità da solo, il quadro completo su budget e campagne è nella nostra guida ad Amazon Advertising.
Quanto ha pesato il contenuto A+?
Non lo isoliamo con un numero, perché lavora insieme alle altre due leve del calendario. Quello che si può dire è che è una leva documentata: Amazon scrive sulla sua pagina del contenuto A+ che «Basic A+ Content can increase sales by up to 8%—and well-implemented Premium A+ Content can increase sales by up to 20%», citando dati interni. Sono valori massimi, non promesse, e per usarli serve un marchio registrato nel Brand Registry.
Su un catalogo di ricambi, dove il cliente cerca la compatibilità prima di tutto, l’A+ serve soprattutto a rispondere alla domanda che altrimenti diventa un reso: questo pezzo va bene per il mio modello? Per questo nel calendario ha una settimana tutta sua, invece di essere un’aggiunta quando avanza tempo.
Che cosa può copiare un altro venditore da questo caso?
- Scrivere l’obiettivo in una riga, prima di toccare una campagna: utile o fatturato. Le decisioni sulla pubblicità cambiano completamente.
- Misurare la pubblicità sul TACOS, non solo sull’ACOS: è il numero che dice se gli annunci alimentano il posizionamento o lo sostituiscono.
- Dare un ritmo fisso al catalogo: venti schede a settimana a rotazione battono un rifacimento totale fatto una volta l’anno.
- Consolidare due marketplace prima di aprirne un terzo, perché ogni marketplace nuovo divide l’attenzione del team.
Lo stesso approccio, applicato a un caso completamente diverso, è nel caso studio sul +140% in un mese con lo stesso budget e in quello sul lancio di un catalogo da zero.
Domande frequenti
Che cosa significa un TACOS dell’1%?
Che la spesa pubblicitaria su Amazon vale circa l’1% di tutto il fatturato del canale, vendite organiche comprese. Il TACOS (costo pubblicitario totale delle vendite) mette la spesa ads a confronto con il fatturato totale, non solo con quello portato dagli annunci: per questo dice se la pubblicità sta alimentando il business o lo sta sostituendo.
Che differenza c’è fra ACOS e TACOS?
L’ACOS divide la spesa pubblicitaria per le sole vendite attribuite agli annunci; il TACOS la divide per tutte le vendite. Un ACOS dell’8% con un TACOS dell’1,5%, come a settembre in questo caso, vuol dire che le vendite portate dagli annunci sono circa un quinto del totale: il resto arriva dal posizionamento organico.
Perché nel caso studio non ci sono i fatturati in euro?
È una regola nostra: nei casi studio pubblichiamo percentuali e metriche, non i valori assoluti dei clienti. Le percentuali vengono dal nostro file interno di monitoraggio (fatturato dai Report attività aziendali di Seller Central, ACOS da Amazon Ads, TACOS e marginalità da ZonWizard) e sono confronti mese su mese con lo stesso mese del 2025.
Venti ottimizzazioni a settimana non sono troppe?
Dipende dal catalogo. Su un account con molti codici, come quello di un’azienda di ricambi, venti schede a settimana sono il ritmo che permette di coprire il catalogo in modo ordinato senza rifare tutto insieme: una settimana si ottimizzano schede esistenti, la successiva si caricano prodotti nuovi, quella dopo si producono contenuti A+.
Il contenuto A+ serve davvero a vendere di più?
Amazon dichiara, su propri dati interni, che il contenuto A+ base può aumentare le vendite fino all’8% e quello Premium fatto bene fino al 20%. Sono valori massimi, non garanzie: in questo caso l’A+ è una delle tre leve del calendario settimanale, non la spiegazione unica della crescita.
Questo approccio funziona anche per un account più piccolo?
Il principio sì: decidere prima quale numero conta (utile o fatturato) e misurare la pubblicità sul totale delle vendite. Il ritmo no: venti schede a settimana hanno senso con un catalogo ampio. Su un catalogo di poche decine di prodotti il lavoro si concentra prima sulle schede che fanno già vendite.
Nelle call con i venditori sento spesso la stessa domanda: «come faccio a fatturare di più su Amazon?». Questo caso mi ha insegnato a rispondere con un’altra domanda: vuoi fatturare di più o guadagnare di più? Con questo cliente abbiamo scelto la seconda, e il fatturato è cresciuto lo stesso. Se vuoi lo stesso tipo di lavoro sul tuo account, è quello che fa ogni giorno la nostra agenzia per la gestione di account Amazon.
Articolo di Mario Napoli, founder di Spinta eCommerce — agenzia italiana specializzata nella gestione di account Amazon.
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