Okeo è entrata in gestione a gennaio 2026 con un catalogo che su Amazon non vendeva praticamente nulla. Il primo mese di vendite vere è arrivato a marzo; a giugno il fatturato mensile valeva 3,7 volte quello di marzo, con un TACOS sceso all’8%. Sette mesi, nessuna scorciatoia: schede rifatte, logistica sbloccata, budget alzato solo quando i dati lo giustificavano.
I casi studio su Amazon di solito raccontano la curva che sale. Questo racconta anche i due mesi in cui non è successo niente e i due in cui il fatturato è sceso di proposito. Sono i numeri reali di Okeo, cliente in gestione di Spinta eCommerce che ci ha autorizzati a usare il suo nome, presi dal nostro report mensile interno e resi come indice — la sostanza è tutta lì, i valori assoluti di fatturato di un cliente non si pubblicano.
Da dove siamo partiti con Okeo?
Okeo è arrivata con una situazione che vediamo spesso: prodotti buoni, un account Seller Central aperto, e un catalogo su Amazon che di fatto non esisteva come vetrina. Nei mesi del 2025 lo stesso account faceva numeri a due o tre cifre di euro al mese — cifre da account fermo, non da canale di vendita.
Questo va detto subito perché cambia la lettura di tutto il resto: qualunque confronto anno su anno, qui, produce moltiplicatori spettacolari e poco informativi. A luglio 2026 il fatturato è stato 182 volte quello di luglio 2025, ad aprile 34 volte, a maggio 13. Sono numeri veri, ma dicono soltanto che nel 2025 non si vendeva. Il confronto che insegna qualcosa è quello interno al 2026, mese contro mese, ed è quello che trovi nella tabella più avanti.
Perché il primo mese di gestione non ha prodotto vendite?
A gennaio abbiamo preso in mano l’account e a febbraio il fatturato è stato pari al 4% di quello che sarebbe arrivato a marzo: praticamente zero. Non per un errore, ma perché eravamo in attesa che la logistica FBA fosse operativa. Finché lo stock non è nei magazzini Amazon, non c’è budget pubblicitario che tenga: le offerte non hanno il badge Prime, i tempi di consegna sono peggiori di quelli dei concorrenti e l’algoritmo semplicemente non ti mostra.
È la parte del lancio che nessuno mette nelle slide, ed è anche quella in cui si decide se i mesi successivi andranno bene. La nota interna di febbraio, scritta da chi seguiva l’account, dice esattamente questo: l’attesa non dipendeva da noi, e nel frattempo il lavoro è andato tutto sulle schede prodotto.
Cosa abbiamo fatto mentre non si poteva ancora vendere?
Abbiamo usato le settimane di attesa per rifare il catalogo: titoli, bullet point, descrizioni, immagini, keyword di backend, struttura delle varianti. Non è un dettaglio estetico. Il posizionamento iniziale di un prodotto nuovo dipende in buona parte da com’è compilata la scheda al momento in cui diventa acquistabile: l’agenzia Code3, nella sua analisi dell’algoritmo di cold start di Amazon, spiega che «new products are evaluated based on product attributes filled out on the NIS (new item setup) form and are then compared with similar products», e che già «starting as soon as five days after a product is purchasable, Amazon incorporates posterior estimation values, which adjust the system’s initial predictions».
Tradotto: hai una finestra molto stretta in cui l’algoritmo decide con chi confrontarti, e la decide leggendo la tua scheda. Arrivare a quel momento con il catalogo a metà significa partire nella categoria sbagliata e doverci lavorare contro per mesi. È lo stesso motivo per cui, nelle trattative, il nodo vero quasi mai è la spesa pubblicitaria: è la qualità del catalogo sotto.
I numeri mese per mese: cosa dice davvero la curva
Qui sotto c’è l’andamento reale del 2026, con il fatturato espresso come indice (marzo 2026 = 100) e le due metriche pubblicitarie che guardiamo ogni settimana: ACOS, cioè quanto costa la pubblicità rispetto alle vendite che genera direttamente, e TACOS, cioè quanto pesa la spesa pubblicitaria sul fatturato totale dell’account.
| Mese 2026 | Fatturato (indice, marzo = 100) | ACOS | TACOS | Cosa stava succedendo |
|---|---|---|---|---|
| Gennaio | — | — | — | Account appena entrato in gestione |
| Febbraio | 4 | — | — | In attesa dell’FBA; lavoro sulle schede prodotto |
| Marzo | 100 | — | — | Primo mese di vendite vere, l’account si avvia |
| Aprile | 171 | 25% | 10% | Alzato il budget pubblicitario |
| Maggio | 227 | 26% | 12% | Crescita costante, stessa struttura di campagne |
| Giugno | 373 | 32% | 8% | Picco del periodo; l’organico inizia a reggere |
| Luglio | 329 | 34% | 12% | Chiusura dei lavori sul catalogo |
| Agosto | 271 | 21% | 12% | Riduzione voluta della spinta pubblicitaria |
Da marzo a giugno il fatturato mensile si è moltiplicato per 3,7. Dentro quei quattro mesi, la crescita mese su mese è stata +71% ad aprile, +33% a maggio, +64% a giugno. Nessun mese miracoloso: quattro mesi consecutivi in cui la stessa cosa ha funzionato un po’ meglio della volta prima.
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Perché l’ACOS è salito proprio mentre l’account cresceva?
È la domanda che quasi tutti i venditori fanno guardando quella tabella. Da aprile a luglio l’ACOS passa dal 25% al 34%: sembra un peggioramento, e su un prodotto maturo lo sarebbe. In fase di lancio significa un’altra cosa — che stiamo comprando volume su parole chiave dove ancora non siamo nessuno.
Justin W. Boggs, Chief Revenue Officer di Marketplace Valet, lo mette nero su bianco in un pezzo dedicato al TACoS in fase di lancio: «A high TACoS during a product launch is not a warning sign. It is the only correct outcome when a brand is doing this right». E spiega il perché: «A new product has no sales history, no organic rank, and no algorithm trust… Advertising is the only mechanism that forces early sales, builds that data, and begins earning the organic rank». Sullo stesso articolo la stima di durata è netta: da tre a sei mesi di spesa pubblicitaria sostenuta prima che l’organico inizi a fare la sua parte.
Per dare un riferimento di mercato: i benchmark pubblicitari Amazon del 2026 collocano l’account medio intorno al 32% di ACOS, con la maggior parte dei conti fra il 25% e il 36%. Okeo, in piena fase di lancio, si è mossa dentro quella forbice — non sopra.
Cosa significa il TACOS all’8% di giugno?
Quello è il numero più importante della tabella, ed è anche il meno appariscente. A giugno il fatturato tocca il massimo del periodo e contemporaneamente il peso della pubblicità sul totale scende all’8%: vuol dire che una quota crescente delle vendite arrivava da traffico organico, non comprato. È il segnale che il lavoro sulle schede aveva iniziato a produrre posizionamento. Su un account già maturo lo stesso segnale si legge con numeri ancora più bassi, come nel caso studio di un venditore di ricambi.
Se avessimo guardato solo l’ACOS avremmo letto giugno come un mese caro. Guardando il TACOS, era il mese in cui l’account ha smesso di dipendere dalla pubblicità per esistere. È lo stesso motivo per cui, nella gestione di un account Amazon, non esiste una metrica sola da presidiare: esistono due numeri da leggere insieme, e il metodo per farlo è quello che trovi nella nostra guida ad Amazon Advertising.
Perché a luglio e agosto il fatturato è sceso?
Perché l’abbiamo deciso noi. A luglio la nota interna dice di ridurre la spinta ad agosto «per poi riprendere», e infatti ad agosto l’ACOS scende al 21% — il valore più basso di tutto il periodo — mentre il fatturato arretra del 18%. Meno pressione pubblicitaria, meno vendite, campagne più efficienti.
È una scelta che ha senso in un mese storicamente debole per molte categorie, e che vale la pena raccontare perché è l’opposto di quello che si legge di solito nei casi studio. Un account in gestione non deve crescere ogni singolo mese: deve crescere nell’anno, spendendo bene. Ad agosto 2026 Okeo fatturava comunque 2,7 volte marzo, con l’ACOS più basso dell’anno.
Cosa avremmo fatto diversamente?
Due cose. La prima: il budget pubblicitario di aprile andava alzato prima. La nota di aprile dice «importante incrementare budget», ed è il mese in cui la crescita è stata la più alta in percentuale: probabilmente c’era spazio per arrivarci un mese prima, appena l’FBA è diventato operativo.
La seconda: i lavori sul catalogo si sono chiusi a luglio, cioè sei mesi dopo l’ingresso. Su un catalogo ampio è fisiologico, ma significa che per metà del percorso abbiamo spinto pubblicità su schede non ancora definitive. È esattamente l’errore che vediamo più spesso raccontato al contrario — il venditore taglia la spesa pubblicitaria per «controllare i costi» quando il collo di bottiglia vero è il catalogo sotto.
Cosa puoi portarti a casa se stai lanciando adesso
- Non misurare il lancio sul primo mese. Fra l’ingresso e il primo mese di vendite vere sono passate otto settimane, quasi tutte fuori dal nostro controllo diretto.
- Arriva alla data di pubblicazione con la scheda finita, non con la scheda «che poi sistemiamo»: la finestra in cui l’algoritmo decide con chi confrontarti si apre pochi giorni dopo che il prodotto diventa acquistabile.
- Guarda ACOS e TACOS insieme. Un ACOS che sale mentre il TACOS scende è un lancio che sta funzionando. Un ACOS basso con il fatturato fermo, quasi sempre, è un account che non sta facendo nulla.
- Metti in conto tre-sei mesi di spesa pubblicitaria sostenuta prima che l’organico inizi a reggere da solo.
- Pianifica anche le discese. Ridurre la spinta in un mese debole è una decisione, non un fallimento — a patto che sia scritta prima e non subita dopo.
Domande frequenti
Quanto tempo ci vuole per lanciare un catalogo nuovo su Amazon?
Nel caso di Okeo sono passate circa otto settimane fra l’ingresso in gestione e il primo mese di vendite vere, e quattro mesi ancora per arrivare al picco di fatturato. La variabile che pesa di più non è la pubblicità ma la logistica: finché lo stock non è operativo in FBA, le offerte non hanno il badge Prime e l’algoritmo non le mostra.
Un ACOS del 30% in fase di lancio è troppo alto?
No, è nella norma. I benchmark 2026 collocano l’account Amazon medio intorno al 32% di ACOS, con la maggior parte dei conti fra il 25% e il 36%. Su un prodotto maturo con margini stretti un ACOS del 30% sarebbe un problema; in fase di lancio è il prezzo che si paga per comprare le prime vendite su parole chiave dove non si ha ancora posizionamento organico.
Qual è la differenza fra ACOS e TACOS e quale devo guardare?
L’ACOS misura la spesa pubblicitaria rispetto alle sole vendite generate dalla pubblicità; il TACOS la misura rispetto al fatturato totale dell’account. Vanno letti insieme: un ACOS che sale mentre il TACOS scende significa che l’organico sta crescendo più in fretta della spesa, ed è il segnale migliore che un lancio stia funzionando.
Perché in un caso studio serio il fatturato scende in alcuni mesi?
Perché ridurre la pressione pubblicitaria in un mese storicamente debole è una scelta di efficienza, non un fallimento. Su Okeo, ad agosto 2026 il fatturato è arretrato del 18% rispetto a luglio mentre l’ACOS scendeva al 21%, il valore più basso dell’anno: meno vendite, ma comprate molto meglio.
Conviene spingere la pubblicità prima di aver sistemato le schede prodotto?
No, ed è l’errore più costoso che vediamo. Il posizionamento iniziale di un prodotto nuovo dipende dagli attributi compilati nella scheda al momento in cui diventa acquistabile, e la finestra in cui l’algoritmo decide con quali prodotti confrontarti si apre pochi giorni dopo. Traffico comprato su una scheda incompleta costa di più e converte meno.
Si possono ottenere questi risultati anche senza un’agenzia?
Sì, se in azienda c’è chi presidia contemporaneamente catalogo, pubblicità, logistica e margini per tutto il periodo del lancio. Il punto non è interno contro esterno: è che nei primi sei mesi queste quattro cose si muovono insieme e un errore su una si vede subito sulle altre tre.
Articolo di Mario Napoli, founder di Spinta eCommerce — agenzia italiana specializzata nella gestione di account Amazon. I dati di questo caso studio sono presi dal nostro report mensile interno e pubblicati con l’autorizzazione del cliente.
Se ti interessa un percorso diverso, quello di un account già avviato che raddoppia le vendite senza aumentare il budget, l’abbiamo raccontato nel caso studio con +140% in un mese. Se invece stai valutando i costi, trovi la distribuzione reale delle fee di gestione in quanto costa un’agenzia Amazon, e i passaggi burocratici e operativi per partire da zero nella guida su come vendere su Amazon.
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