Per vendere su Amazon come azienda italiana servono quattro cose: un account venditore verificato con i documenti societari, un piano di vendita (39 € al mese quello Professionale, IVA esclusa), la conformità EPR sulle categorie di prodotto interessate e un catalogo compilato bene prima della pubblicazione. Il resto — logistica, pubblicità, margini — sono decisioni che si prendono dopo, e che si possono cambiare.
Nel 2025 oltre 20.000 piccole e medie imprese italiane hanno venduto su Amazon per più di 4 miliardi di euro, spedendo oltre 100 milioni di prodotti: più di 200 articoli al minuto, ogni giorno dell’anno. Il dato arriva dal report annuale sull’impatto delle PMI pubblicato da Amazon il 22 luglio 2026, che segnala anche oltre 1 miliardo di euro di vendite all’estero e un peso del Sud e delle Isole superiore al 40% del valore complessivo. Ilaria Zanelotti, Director Seller Services di Amazon Italia, lo commenta così: “I risultati raggiunti dalle PMI italiane su Amazon nel 2025 dimostrano che il digitale è una leva strategica per crescere e competere globalmente”.
Questa è la parte incoraggiante. La parte pratica è che il canale è cambiato parecchio nel 2026 e che gli errori di impostazione dei primi mesi si pagano per un anno.
Quali documenti servono per aprire un account venditore?
La registrazione di un’azienda su Amazon.it non è un modulo da cinque minuti: è una verifica di identità vera e propria, su tre livelli.
- L’azienda: paese di sede, forma giuridica, ragione sociale, numero di registrazione, indirizzo, telefono. Amazon chiede “un documento ufficiale rilasciato da un’autorità governativa che fornisca le informazioni principali sulla tua azienda” — in Italia, tipicamente la visura camerale.
- La persona che apre l’account: nome legale completo, cittadinanza, data di nascita, residenza, documento d’identità e una “prova dell’indirizzo come estratto conto bancario o bollette”.
- I soldi: una carta di credito valida per la fatturazione e le coordinate del conto su cui ricevere i pagamenti, intestate all’azienda.
Se la verifica automatica non passa, Amazon può chiedere un estratto conto recente, documenti che provino il rapporto fra la persona e l’azienda (atto costitutivo, certificato soci, lettera di autorizzazione) e in alcuni casi una videochiamata. La lista aggiornata è nella guida alla registrazione ufficiale. Il consiglio pratico: prepara i documenti prima di iniziare, perché una registrazione lasciata a metà è più difficile da sbloccare che da rifare. Sulla forma giuridica una nota: se vendi con una SRL, nel 2026 sono arrivate le sentenze sui contributi INPS sugli utili non distribuiti, che cambiano il conto di fine anno.
Quanto costa tenere aperto un account: piano Base o Professionale?
Sulla pagina prezzi ufficiale di Amazon.it i due piani sono questi:
| Voce | Piano Base (Individuale) | Piano Professionale |
|---|---|---|
| Costo | 0,99 € per articolo venduto (IVA esclusa) | 39 € al mese (IVA esclusa) |
| Punto di pareggio | Circa 40 vendite al mese: sopra, il Professionale costa meno | |
| Commissione di segnalazione | Si paga in entrambi i casi: “la maggior parte delle commissioni per categoria sono comprese tra l’8% e il 15%” | |
| Pubblicità e API | No | Sì |
Per un’azienda la scelta è quasi sempre il Professionale, e non per il conto delle 40 unità: senza quel piano non hai accesso alla pubblicità, alle API e a una serie di strumenti senza i quali il canale resta un negozio con la saracinesca a metà. Il calcolo completo dei costi — commissioni, logistica, resi, pubblicità — è quello che determina se il canale è profittevole: lo trovi spiegato passo passo nella guida su come si calcola il margine netto su Amazon.
Quali obblighi di conformità ha un’azienda italiana?
È la parte che salta più spesso, e l’unica che può farti disattivare le offerte da un giorno all’altro. Amazon Italia richiede la conformità alla Responsabilità Estesa del Produttore (EPR) per apparecchiature elettriche ed elettroniche, batterie, imballaggi, oli, pneumatici e polietilene: vanno registrati i numeri EPR presso i consorzi competenti, dichiarate le vendite e versati i contributi ambientali. La pagina ufficiale sulla conformità EPR è esplicita sulle conseguenze: chi non è in regola si vede disattivare le offerte non conformi.
Praticamente ogni venditore ha almeno gli imballaggi. Quindi la domanda giusta non è “mi riguarda?” ma “per quali flussi sono già registrato e per quali no?”. Se le offerte vengono disattivate, il percorso di rientro assomiglia molto a quello di un account sospeso: documenti, tempi e nessuna scorciatoia.
FBA o FBM: come si sceglie la logistica all’inizio?
Con FBA (Logistica di Amazon) mandi lo stock nei magazzini Amazon, che spedisce e gestisce i resi: ottieni il badge Prime, tempi di consegna competitivi e più visibilità, in cambio di tariffe di gestione e stoccaggio, che nel quarto trimestre cambiano: i numeri sono in tariffe FBA di alta stagione. Con FBM spedisci tu: paghi meno ad Amazon ma la velocità di consegna e la gestione dei resi restano un tuo problema, e diventano un fattore di posizionamento.
Su questo il 2026 ha alzato l’asticella. Secondo la ricostruzione di GreyScout sui cambiamenti della Featured Offer, dal 6 luglio 2026 le soglie di velocità per il programma Seller Fulfilled Prime sono salite: per gli articoli standard la quota di consegne il giorno successivo passa dal 30% al 40% e quella a due giorni dal 70% al 75%; sugli oversize si sale dal 10% al 15% e dal 15% al 25%. In parallelo, chi spedisce da solo ai clienti Amazon Business deve fare i conti con il Business Hour Delivery Rate al 90%, in vigore dal 30 settembre 2026.
La lettura pratica per chi parte: se il prodotto è piccolo, rotante e con margine, l’FBA toglie di mezzo la variabile logistica proprio quando hai altre dieci cose da sistemare. L’FBM ha senso su prodotti voluminosi, fragili o con una logistica già efficiente in casa. Se vendi anche sul tuo sito o su altri marketplace, lo stock in FBA può servire anche quegli ordini con la logistica multicanale: cosa vale oggi in Italia lo trovi in Seller Central multicanale.
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Cosa è cambiato nel 2026 su Buy Box e Featured Offer?
È il cambiamento più importante dell’anno e molti venditori non lo hanno registrato. Storicamente la Featured Offer (la vecchia Buy Box) funzionava in due tempi: prima un controllo di idoneità del venditore, poi il confronto fra le offerte ammesse. Nel 2026 Amazon ha tolto il primo passaggio, con queste parole: “the first seller eligibility step is no longer delivering additional value to customers, so we’re removing it”. Il rollout su Europa e Regno Unito è partito il 20 luglio 2026, con completamento globale previsto entro fine anno.
Non significa che la performance non conti più: significa che non è più un esame da superare ma un ingrediente del punteggio, pesato insieme a prezzo, velocità di consegna e disponibilità. In concreto, un venditore con metriche mediocri non viene più escluso a monte, ma resta dietro a chi consegna più in fretta. Per chi apre adesso è una buona notizia: non parti da zero con un gate da superare.
In quanto tempo si vedono i primi risultati?
Meno di quanto si spera e più di quanto si teme. Il posizionamento iniziale di un prodotto nuovo si gioca sugli attributi della scheda al momento della pubblicazione, e la finestra utile è breve: secondo l’analisi di Code3 sul cold start di Amazon, “there is a ninety-day claim window that a product needs to become purchasable”, e già dal quinto giorno l’algoritmo inizia a correggere le sue previsioni sulla base delle vendite reali.
Sui tempi complessivi, il riferimento onesto è tre-sei mesi di spesa pubblicitaria sostenuta prima che il traffico organico inizi a reggere. Il percorso reale di un catalogo partito da zero, mese per mese e con ACOS e TACOS alla mano, lo abbiamo pubblicato nel caso studio sul lancio del catalogo Okeo: primo mese di vendite vere dopo otto settimane, picco al quarto mese.
Quanto budget pubblicitario serve nei primi mesi?
Non esiste una cifra valida per tutti, ma esiste un riferimento di efficienza: i benchmark di settore del 2026 collocano l’account Amazon medio intorno al 32% di ACOS, con la maggior parte dei conti fra il 25% e il 36%. Su un prodotto nuovo, senza storico e senza recensioni, stare in quella forbice è un risultato normale e non un problema — le fonti di questo dato le trovi citate nel caso studio linkato qui sopra.
Il numero da tenere d’occhio in parallelo è il TACOS, cioè quanto pesa la pubblicità sul fatturato totale: se scende mentre le vendite salgono, l’organico sta crescendo e il lancio funziona. Come si imposta e si legge tutto questo è nella guida completa ad Amazon Advertising.
Quali errori fanno perdere più tempo e soldi all’inizio?
Questi non vengono da una lista trovata online: sono quelli che vedo tornare nelle call con i venditori italiani, e negli ultimi due mesi due su tre riguardavano la stessa cosa. Il venditore arriva convinto che il problema sia la spesa pubblicitaria o la fee di chi lo segue, e quasi sempre, guardando l’account insieme, il collo di bottiglia è il catalogo sotto: schede incomplete, varianti impostate male, attributi mai compilati. Si discute il prezzo perché è la voce che si vede, mentre quella che costa davvero non compare in nessuna fattura.
- Pubblicare le schede “che poi sistemiamo”. L’algoritmo decide con chi confrontarti leggendo la scheda: arrivarci a metà significa lavorare contro quella scelta per mesi.
- Ignorare l’EPR finché non arriva la mail. Le offerte non conformi vengono disattivate, e il rientro non è immediato.
- Accendere la pubblicità prima che lo stock sia davvero disponibile. Senza disponibilità, ogni euro speso compra clic che non possono convertire.
- Dare accessi all’account nel modo sbagliato. Collaboratori e consulenti si aggiungono con i permessi di Seller Central, mai condividendo le credenziali del titolare.
- Misurare il canale sul fatturato. Su Amazon il numero che conta è il margine dopo commissioni, logistica, resi e pubblicità: il fatturato da solo non dice se stai guadagnando.
Conviene fare tutto in casa o farsi seguire?
Dipende da quante delle competenze in gioco hai già: catalogo, pubblicità, logistica, conformità, controllo dei margini e gestione dei casi con il supporto Amazon. Sono sei mestieri diversi e nei primi mesi si muovono insieme, così che un errore su uno si vede subito sugli altri. Chi ha in azienda una persona che li presidia tutti può partire da solo; chi non ce l’ha, di solito, scopre il problema dopo il primo trimestre. Il confronto fra i costi delle due strade, con numeri reali di mercato, è in quanto costa un’agenzia Amazon in Italia.
Domande frequenti
Quanto costa vendere su Amazon in Italia nel 2026?
Il piano di vendita Professionale costa 39 € al mese IVA esclusa, quello Base 0,99 € per articolo venduto. A questo si aggiunge sempre la commissione di segnalazione per categoria, che sulla pagina prezzi ufficiale Amazon indica compresa nella maggior parte dei casi fra l’8% e il 15% del prezzo di vendita, più le eventuali tariffe FBA se usi la logistica di Amazon.
Serve la partita IVA per vendere su Amazon come azienda?
Sì. Per registrare un account venditore aziendale Amazon chiede un documento ufficiale rilasciato da un’autorità governativa con i dati principali dell’impresa — in Italia tipicamente la visura camerale — oltre al documento di identità della persona che apre l’account, una prova di indirizzo, una carta di credito valida e le coordinate bancarie dell’azienda.
Che cos’è l’EPR e riguarda anche il mio prodotto?
L’EPR è la Responsabilità Estesa del Produttore e su Amazon Italia riguarda apparecchiature elettriche ed elettroniche, batterie, imballaggi, oli, pneumatici e polietilene. Praticamente ogni venditore ha almeno il flusso imballaggi. Senza i numeri di registrazione validi Amazon può disattivare le offerte non conformi.
Conviene partire con FBA o con FBM?
Per un prodotto piccolo, che ruota e ha margine, l’FBA toglie di mezzo la variabile logistica proprio quando ci sono altre dieci cose da sistemare, e dà il badge Prime. L’FBM ha senso su prodotti voluminosi, fragili o deperibili, oppure quando l’azienda ha già una logistica veloce: in quel caso però le soglie di velocità di consegna richieste da Amazon nel 2026 sono più alte di prima.
Quanto tempo ci vuole per vendere davvero su Amazon?
Il riferimento onesto è tre-sei mesi di spesa pubblicitaria sostenuta prima che il traffico organico inizi a reggere da solo. Il posizionamento iniziale però si decide molto prima, negli attributi con cui la scheda viene pubblicata: l’algoritmo inizia a correggere le sue previsioni già dal quinto giorno di vendibilità del prodotto.
È cambiato qualcosa nel 2026 per vincere la Buy Box?
Sì. Amazon ha rimosso il controllo di idoneità del venditore come passaggio separato: la performance non è più un esame da superare prima del confronto fra le offerte, ma un ingrediente del punteggio insieme a prezzo, velocità di consegna e disponibilità. Il rollout su Europa e Regno Unito è partito il 20 luglio 2026.
Articolo di Mario Napoli, founder di Spinta eCommerce — agenzia italiana specializzata nella gestione di account Amazon.
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